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La « valeur » d’une clientèle d’anesthésie

publié le 13-10-2015

Comme dans toute transaction commerciale, la valeur d’un produit est celle que l’acheteur ou les acheteurs sont disposés à payer. Une clientèle d’anesthésie n’échappe pas à cette règle. Quels sont donc les critères de valorisation de cette clientèle dont le vrai nom est patientèle ?

L’équipe médicale:

- Les anesthésistes : c’est le premier des critères à considérer. Il faudra examiner avec soin l’ambiance, l’organisation le nombre, le turn over éventuel, la pyramide des âges, la périodicité des gardes et astreintes, la possibilité de s’absenter pour ses loisirs et sa formation (DPC) sans recours systématique à des remplaçants. Il est évident qu’il existe un nombre minimum d’associés pour que votre qualité de vie professionnelle soit bonne.

- Les opérateurs : c’est la deuxième composante et non la moindre de l’équipe médicale. Quel est leur nombre ? Quelle est leur activité ? Quels sont leurs rapports avec l’équipe des anesthésistes ? Quelle est leur pyramide des âges ? Il y a-t-il une charte de fonctionnement qui définit les champs d’activité des intervenants auprès des patients ? Plus leur nombre est élevé, plus la diversité d’activité est importante, moins votre activité sera vulnérable. Il faut en effet être vigilant lorsqu’une équipe à une mono activité (activité dite « de niche »).

Autre élément à regarder : disposez vous sur le site d’un laboratoire d’analyse médical performant et d’un service d’imagerie de qualité avec scanner, IRM etc…


L’établissement : c’est un des principaux critères. Sa taille est bien sûr très importante et conditionne les critères précédents. Les questions à poser sont multiples avant de s’engager sur une signature de contrat avec une clinique.

En premier lieu, les relations entre le management et les médecins sont à étudier de très près. Quels sont les contrats qui régissent ces relations ? Parfois, c’est illégal, mais ils n’existent pas ! Il ne faut donc pas oublier de se les faire communiquer.

On examinera ensuite son actionnariat : Est-il médical ? Appartient-il à un grand groupe national ou à une structure régionale, voire à un petit groupe d’actionnaires ? Est-il entre les mains de fonds d’investissement dont le seul objectif est le profit à court terme ? A-t-il changé plusieurs fois de propriétaires ? A-t-il subi ou va-t-il subir des restructurations ? Des redistributions d’activités et des regroupements d’équipe sont-elles en projet ?

La politique de modernisation de l’établissement est également à étudier : fait-il des investissements pour se moderniser ? Quelle est la part de ses investissements par rapport au chiffre d’affaire ?

Il faudra aussi, cela va de soi, se renseigner pour savoir si l’établissement est en déficit ou bénéficiaire : on pourra aller voir sa situation au Tribunal de Commerce dont dépend son siège.

Vous devrez également vous renseigner sur le site de la HAS pour connaître ses conditions d’accréditation. Vous devrez également connaître les éventuels contrats relais passés entre l’établissement et d’autres structures d’hospitalisation.


Le BNC : le bénéfice non commercial.

Ce n’est pas le critère N°1 de la valorisation d’une patientèle bien qu’il y contribue de façon importante, parce qu’il est lié au montant des honoraires et aux charges liées à notre pratique. Et un BNC peut être artificiellement gonflé par une pratique « border line ». Ce n’est donc qu’après avoir étudié l’organisation et le fonctionnement du cabinet d’anesthésie que vous pourrez vous assurer de la validité des chiffres du BNC.

 

L’environnement:

C’est très important pour l’implantation familiale. La plupart des anesthésistes s’installent vers la quarantaine et ont une famille, un conjoint qui peut vouloir exercer une profession. On parle souvent de l’héliotropisme mais c’est loin d’être un critère fondamental. C’est un choix personnel et familial. Il faudra donc examiner les possibilités de scolarisation des enfants (études secondaires et supérieures), les activités culturelles et sportives ou encore le coût de l’habitat.

 

Pour résumer, l’installation de vos rêves sera donc une grosse clinique superbement équipée en position de leader sur son territoire de santé, une équipe d’anesthésistes super organisée, une superbe ambiance avec tous les opérateurs, dans une ville universitaire, une équipe de foot de 1ère division, un orchestre philharmonique, un habitat bon marché et le soleil !

Alors combien ? La règle quand la majorité des bons critères est respectée c’est la valeur se situe entre 50 à 60% de la moyenne du BNC des 3 dernières années d’exercice. Chaque critère négatif fait bien sûr chuter la valeur de cette clientèle et celle-ci peut être nulle voir négative puisque certains établissement offrent même des « primes » à l’installation.

En conclusion, il faudra bien réfléchir et se poser toutes ces questions avant de vous installer. Un conseil : mieux vaut acheter une bonne clientèle que de faire le tour de France et des DOM TOM à la recherche de la bonne clientèle gratuite. Rappelez-vous que ce qui ne vaut rien….ne vaut rien !

Dr Michel Lévy, président d'honneur du SNARF


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